ここ福岡でも、コロナウイルス感染防止の緊急事態宣言がようやく第一段階を通過しました。日本全国、更には世界中を巻き込んだ大騒ぎを経て、これから徐々にこのウイルスのことが明らかになり、「withコロナ」の時代、つまりコロナウイルスと共存していく時代が始まると言われています。上のイラストのように、当社は変革コンサルティングを得意としています。何かを変えなければならない時、変えることによるリスクを最低限に留めながら、一方では変革に向けて勇気を出してアクセルを踏み込まないと、一転して出遅れとなってしまうのが、急速に時代が変化する現代の常識です。そこで今回は、当社のコンサルティング領域の一つ、営業面での変革についてお伝えしたいと思います。

リモートワーク

一番大きく変わった（更にこれからも変わるであろう）ことは、リモートワーク（テレワーク）の一般化・普及だと思われます。いわゆる事務職と言われる仕事は、この機に在宅勤務で対応する方針を会社が出すべきタイミングが来ました。会社はこの環境を整え、個人が在宅か出社かを選択するようになります。

問題は、事務職よりも営業職です。言うまでもなく、会社の売上を稼いでくるのは営業職の方々です。これまでは見込み客の会社を訪問して商談を重ね、契約に至るのが一般的な営業活動でした。『The MODEL』でおなじみの、インサイドセールスとフィールドセールスに分業している会社も多いと思います。いずれにせよ、これまでの営業活動は『訪問』が絶対でした。それがリモートワークによって劇的に変わりました。訪問が物理的にできないのです。突然、誰も体験したことがない事態に突入しました。

誰もが経験したことがない状況に、とにかく見様見真似でWEB商談へ移行していると思います。それは自然な流れです。ここで戸惑っている余裕はありませんん。どの会社も一気に経済が冷え込み、売上が下がり始めている状況で、新たな営業手法に躊躇すればするほど、ダメージが大きくなるばかりです。『しばらく我慢すれば元の状態に戻るから、今は我慢だ』というお気持はよく分かりますが、その待機状態は、現在のスピード感においては思考停止を選択しているのと同義です。今すぐに、全ての営業活動をWEBに移行する必要があります。仮に、1ヶ月後に全てが元の状態に戻った際に、この新しい営業手法に移行する際に得たノウハウと経験はそのまま元の営業手法でも活用できます。なので、移行を留まることだけは避けることをオススメします。

WEB商談の特徴

WEB商談は当然のこと、お客様と直接、対面して、その場の空気をコントロールして、成約に至るこれまでの営業手法とは全く異なり、画面を通じてのオンラインコミュニケーションでお客様の気持ちを掴み、意思疎通を図り、関係値を作り、成約に至る必要があります。まだ慣れない段階でのお声を、当社でも多く聞いています。

『ホントに刺さってるかどうかが掴めない』

『その場の空気が読めない』

『明らかに反応が悪い気がする』

などです。営業職とは元々、特殊な能力やスキルを必要とした業務ではありませんので、経験値、つまり慣れが克服することが大半なのですが、いきなりのWEB商談に慣れない方のために絶好の模範があるのをご存知でしょうか？それは、皆さんが在宅勤務で今まで以上に目にしているであろう【テレビショッピング】です。

私は約15年前、テレビショッピングのバイヤーをしていました。バイヤーとして売れるであろう商品を見つけて、仕入れるだけでなく、最も商品のことを知っていたので番組で販売（今で言うレジェンド松下、ほどではありませんが…）もしていました。その際のテクニックは、今のWEB商談にも大いに生かされると思いました。

テレビショッピングの売り方は、実は20年前からほとんど変わっていません。実に細かく視聴者、消費者の心理を捉えて、計画された販売手法だからです。ぜひ、WEB商談に取り組む際には、テレビショッピングの販売員の方のトークや立ち居振る舞いを研究されることをオススメします。（ここから先は、当社独自のノウハウなので、コンサルティングにてご紹介いたします）