突然ですが、

会社員の方々、皆さんのお給料の原資を稼いできてくれる営業の方々に、日々、感謝を忘れてませんか？

「営業は大変だよね～、おつかれ！」

だけですか？

「営業はインセンティブも入るんでしょ、うらやましい！」

こらっ！

「営業だけは絶対にやりたくないわ」

死ね！

って具合で、特に最近、営業が何となく評価されてない空気を感じてます。

私自身、今年の3月まで営業部門の責任者として売上に全責任を持っており、尻も叩けば、自らも走りまくれば、多少の強引な営業にも目をつぶり、昨年末にはマザーズ上場を果たしました。だから、本当に思ってるんです、『皆さんのお給料の原資は営業が稼いできてるんですよ！』。

ところがところが、そう言いつつ、世の中の信じられないほどの進化にも頭の中の切り替えは行なってきていました。

AI化・RPA化

最近、よく聞かれると思いますが、「AIに職が奪われる」的なヤツです。単純作業の事務職は不要になります。それはもう既にちょいちょい始まってますね。

営業って、どうでしょうか。

ECサイトで全てが完結するでしょうか。

ベルフェイスのようなツールによって人数は減るでしょうね。それは確実。

でも、対面営業って必要なくなるでしょうか？

現在は「無くなりはしない」というのが主流に思います。

WEBサイトに掲載して、広告出してれば売れるんだったら、どの会社もとっくにやってるよ！って声が聞こえてきます。

では、営業職として、どういう人たちが今後も残り続けるのでしょうか。

簡単に言うと、『物売りからコンサルティング営業へ』の進化です。簡単そうで、これが実に多くの営業マンができてないわけです。

営業とは売ってなんぼでしょ。

そうなんです。何しろ営業職は結果が明確で、売上の実績以外は意味がないんです。だから、売るにはどうするかを、皆さん、死ぬほど考えてます。それって、当たり前ですよね。誰もが考えてます。でも、そういう業務だけでは、必要なくなる、という話です。

買う方の立場で考えてみましょう。

普段の買い物のときと同じです。売る方は、一個でも多く、一円でも多く、売りたいわけです。あの手この手と繰り出してきます。買う方は、必要なものだけ買えればいいんです。あれもこれも、いや、買いたいのはこれだけだし。。

ウザいし。。

しつこいし。。

となったら、最初の目的である買い物でさえ、その方から買いたくなくなります。

という流れは変わらないので、相手の立場にホントに入り込まないとなりません。その会社は、その方は、そもそも、なんで話を聞くに至ったんでしたっけ？何か目的があって、その解決策の一つとして、御社の商品を買うことを検討してた、って話では無かったんでしたっけ？

「ですよね～！これが役に立ちます！」と言って食い付いちゃったら、その先は無いのが大半です。

さらに深く掘ります。

その目的の背景はどういうことなのか。会社だったら経営戦略の根幹に触れることもあるでしょう。個人であれば生き方や家族全体に関わることもあるでしょう。それぐらいまで掘り下げた上で、相手の立場に立って、広い視点で支援していく姿勢を具体的に感じてもらってから、確かに選択肢として選んだ御社の商品は良い選択ですね！と共感を示す。ここがセールスのスタート地点です。

この大事なポイントを無視して、目の前の売上に安易に手を出してしまった瞬間に関係値は止まります。現在の情報洪水の中で、次の選択の機会には、もう、御社は選択肢に入らない可能性が高いです。情報は常に腐るほどお客様の前に流れているのですから。

大事なとこです。物売りからコンサル営業へ。

参考になれば幸いです。